بوم کسب و کار چیست؟

۹ گام طراحی کانواس (بوم) مدل کسب و کار

مدل کسب وکار ابزاری قدرتمند برای شکل‌دهی منطق درآمدزایی شرکت است و کانواس (بوم) مدل کسب و کار، یک متدولوژی جامع برای برنامه ریزی، طراحی و توصیف مدل کسب و کار است. کانواس مدل کسب و کار امکان مشاهده کل مدل کسب و کارتان را در یک نگاه فراهم می کند.

چه یک استارتاپ تازه‌نفس باشید؛ چه کسب‌و‌کاری درحال توسعه، کانواس مدل کسب‌و‌کار به شما کمک می‌کند تا مدل کسب و کار مقیاس‌پذیری بسازید و کسب و کارتان را به سوی سطح بعدی هدایت کنید. در این مطلب سعی داریم توصیه‌هایی کاربردی درباره گام‌های طراحی کانواس کسب و کار ارایه دهیم.

اولین بخش از کانواس مدل کسب و کار بر مشتریان‌ متمرکز است. پس اجازه دهید با تعریفی از بخش‌های مشتریان شروع کنیم:

گام اول: بخش‌های مشتریان

بخش های مشتریان افراد و سازمان هایی هستند که برای‌شان ارزش ایجاد می‌کنید. کافی است این اطلاعات را درباره آنها بدانید:

۱.علاقه‌مندی‌های‌ مشتریان‌تان چیست؟

۲.در چه مکان‌هایی می‌توانید به آنها دسترسی داشته باشید؟

۳. آنها به چه چیزی نیاز دارند؟

البته بخش‌های مشتریان می‌توانند در قالب بازار انبوه یا نیچ مارکت تعریف شوند:

1.بازار انبوه:

شامل طیف وسیعی از افراد است که می‌توانند به پیشنهادهای شما علاقه‌مند باشند. این نوع بازار برای محصولات مصرفی بسیار رایج و معمول است. اما رسیدن به چنین بازار انبوهی برای استارتاپ‌ها بسیار پرهزینه خواهد بود. بسیاری از کالاهای مصرفی مثل شیر، شکلات، صابون و . از چنین مدلی پیروی می‌کنند.

2.نیچ مارکت:

شامل گروه مشخص‌تری از افراد است که به خاطر سن،‌ محل زندگی وعلایق‌شان گرد هم می‌آیند. دسترسی به چنین بازاری برای استارتاپ‌ها آسان‌ترخواهد بود.

به منظور توسعه کسب‌وکار، مهم است که شما و تیم‌تان درک شفافی از بازاری که برای به‌دست آوردنش تلاش می‌کنید، داشته باشید. این موضوع می‌تواند دیگر تصمیمات کسب و کارتان را تحت تاثیر قرار دهد.

گام دوم: ارزش پیشنهادی کسب و کار

ارزش پیشنهادی کسب‌و‌کار همان چیزی است بوم کسب و کار چیست؟ که کسب‌و‌کارتان را تعریف می‌کند و مشتریان را مشتاق به تعامل با کسب‌و‌کارتان می‌کند. اگر به اندازه کافی مشتریان‌تان را به وجد نیاورید، آنها تلاشی برای تست محصول یا خدمت‌تان نخواهند کرد.

برای اینکه تعریف بهتری برای ارزش پیشنهادی کسب و کارتان داشته باشید، این ۴ سوال را از خودتان بپرسید:

1.مشکلی که شما در حال تلاش برای حل آن هستید چیست؟

2.ارزشی که محصول یا خدمت‌ شما به بازار هدف‌تان اضافه می‌کند، چیست؟

3.چگونه به نیازهای بخش هدف رسیدگی می‌کنید؟

4.چگونه ارزش پیشنهادی‌‌تان شما را از دیگران متمایز و محصول‌تان را منحصر به فرد می‌کند؟

ارزش پیشنهادی شفاف و اثربخش به شما این امکان را می‌دهد که به شکل موثری با کارکنان درون شرکت و بخش مشتریان هدف‌تان ارتباط برقرار کنید. هریک از اعضای تیم‌تان باید بدانند که چگونه کارشان می‌تواند ارزش پیشنهادی کسب و کار را تحت تاثیر قرار دهد.

گام سوم: استراتژی‌های کانال

کانال‌ها درگاهی هستند که از طریق آنها مشتریان و خدمات‌تان باهم مواجه می‌شوند. هدف این است که راحت‌ترین مسیر را پیش پای مشتریان‌تان قرار دهید تا به آسانی بتوانند از محصولات و خدمات‌تان خریداری کنند. همچنین از خریدشان تجربه لذت‌بخشی داشته باشند.

دو نوع کانالی که معمولا کسب و کارها برای فروش از آنها استفاده می‌کنند، عبارتند از:

۱.کانال‌های مستقیم :

جایی‌که مستقیما کالا یا خدمت‌تان را به مشتریان‌‌تان می‌فروشید، به عنوان مثال از طریق وب سایت خود، از طریق فروشگاه‌ها یا از طریق تیم‌های فروش‌تان.

۲. کانال‌های غیرمستقیم:

جایی‌که برای فروش کالا یا خدمت‌تان به دیگران متکی هستید. کانال‌های غیرمستقیم می‌توانند توزیع‌کنندگان، خرده‌فروشان یا نمایندگان فروش باشند که به شما اثربخش‌ترین راه را برای رسیدن به مشتریان و احتمالا پشتیبانی از آنها ارایه می‌کنند.

تصمیم‌گیری درباره نوع کانال در استارتاپ خیلی مهم است، چرا که هرروش مزیت‌ها و معایب خودش را دارد. همچنان که کسب و کارتان توسعه پیدا می‌کند، می‌توانید از مدل کانال ترکیبی استفاده کنید که از هر دو کانال مستقیم و غیرمستقیم برای دستیابی به مشتریان‌ بهره می‌گیرد.

نمونه کانواس مدل کسب و کار طراحی شده در پلتفرم آنلاین بیزنگار

جهت بزرگ‌نمایی تصویر روی آن کلیک کنید.

گام چهارم: انواع روابط مشتریان

روابط مشتریان‌، تجربه‌ای که آنها از تعامل با شما دارند و میزان مشارکت‌شان در فرایندهای کسب و کار می‌تواند کسب و کارتان را تحت تاثیر قرار دهد.

در اینجا 4 مورد از روابط با مشتریان را معرفی می‌کنیم:

1.روابط سلف سرویس یا اتوماسیون:

روابطی است که طبق آن مشتریان می‌توانند همه یا بخش اعظم خدماتی که نیاز دارند را بدون کمک کسی از کسب وکارتان دریافت کنند. بسیاری از اشتراک‌های ماهیانه یا خدمات آنلاین از این مدل پیروی‌ می‌کنند.

2.روابط شخصی:

زمانی است که تیم‌های شما مستقیما ‌در فروش و خدمت‌رسانی به مشتریان مشارکت داده می‌شوند. این نوع روابط در خرده فروشی‌های فیزیکی و فروش‌های شرکتی با ارزش بالا بسیار رایج است.

3.روابط هم‌‌-خلقی:

روابطی است که در آن مشتریان به رشد کسب‌وکارتان کمک می‌کنند، مانند سایت‌های شبکه‌های اجتماعی.

4. روابط تراکنشی(معاملاتی):

جایی‌که مشتری می‌تواند محصول یا خدمت‌تان را یک‌بار استفاده کند و حتی هرگز برای بار دوم به شما و محصول‌تان مراجعه نکند.

از خودتان بپرسید تعیین کدام‌یک از این نوع روابط بیشترین ارزش را برای کسب و‌کارتان ایجاد می‌کند؟ و می‌تواند تجربه بهتری برای مشتریان‌تان رقم بزند؟

گام پنجم: جریان‌های درآمدی کلیدی:

جریان‌های درآمدی یا فروش به نحوه دریافت پول نقد از مشتریان اشاره دارد. کسب و کارها نمی‌توانند بدون فروش، عملا کاری از پیش ببرند. بنابراین مهم‌ترین جنبه هر کسب و کار ایجاد جریان‌های درآمدی است. در کانواس مدل کسب و کار بخش‌های مشتریان می‌توانند به روش‌های مختلفی به شما پرداخت کنند.

۶ نوع روش ایجاد درآمد که بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرند، عبارتند از:

1.جریان‌های درآمدی حاصل از فروش دارایی‌ها:

به مواردی اشاره دارد که شما محصول‌تان را به مشتری می‌فروشید و بعد از آن مشتری مالک محصول خواهد شد. این نوع درآمدزایی به شکل گسترده‌ای در کسب و کارها اتفاق می‌افتاد. مانند زمانی‌که ماشین، کامپیوتر یا آپارتمان‌ می‌خرید.

2. جریان‌های درآمدی حاصل از استفاده محصول:

زمانی است که مشتری محصول یا خدمت‌ شما را مورد استفاده قرار می‌دهد اما مالکیت محصول یا خدمت با شما باقی می ماند. این حالت در صنایع خدماتی مثل صنعت هواپیمایی یا هتل‌‌داری رایج است.

3. جریان‌های درآمدی حاصل از اشتراک:

زمانی‌است که مشتریان‌تان مشترک ماهیانه یا هفتگی خدمات ‌یا محصولات‌تان می‌شوند. برای مثال نرم‌افزار ارایه دهنده خدمات عضویت درباشگاه و.

4. جریان‌های درآمدی حاصل از ارایه مجوز:

این نوع درآمد زمانی کسب می‌شود که شما به مشتری‌ها پروانه‌‌ یا مجوز استفاده از دارایی فکری تان را می‌دهید. این نوع درآمدزایی در مورد اختراعات و محصولات محتوایی رایج است.

5. جریان‌های درآمدی حاصل از حق الزحمه:

زمانی حاصل می‌شود که بابت تسهیل یک معامله تجاری بین دو طرف، کمیسیون دریافت می‌کنید.

6. جریان‌های درآمدی حاصل از تبلیغات:

درآمدهایی که بابت تبلیغات محصول یا خدمت یا نام تجاری خاص دریافت می‌کنید.

مطمئن شوید کدام‌یک از جریان‌‌های درآمدی بالا تناسب بیشتری با هریک از بخش‌های هدف‌تان دارد و می‌تواند تاثیر بیشتری بر تداوم مدل کسب و کارتان داشته باشد.

گام ششم: انواع منابع کلیدی:

منابع کلیدی به مهم‌ترین دارایی‌های کسب‌وکارتان اشاره دارد. شناسایی آنها شما را در حمایت از این دارایی‌ها و ایجاد بسیاری از آنها کمک می‌کند. سه نوع منبع کلیدی رایج عبارتند از:

منابع فیزیکی :

شامل وسایل نقلیه، دفاتر یا فروشگاه‌ها، مراکز داده و تجهیزات تولید

دارایی‌های فکری:

دارایی‌هایی مثل برند، حق کپی‌ رایت، پتنت،‌ پلتفرم‌ها و حتی پایگاه‌های داده مشتریان.

سرمایه‌ انسانی:

در اغلب کسب و کارها سرمایه انسانی مهم‌ترین دارایی‌ست، این اعضای تیم شما هستند که به حفظ نوآوری و تجربه فوق‌العاده مشتریان‌تان کمک می‌کنند. تشخیص مهم‌ترین دارایی‌ها در کسب‌وکار و حمایت از آنها امری ضروری برای بهبود عملکرد کسب و کارتان است.

گام هفتم: فعالیت‌های کلیدی کسب و کار:

روزانه وظایف بسیاری در دل کسب و کارتان انجام می‌شود، اما مهم این‌ست که فعالیت‌های کلیدی را به درستی تشخیص دهید. فعالیت‌های کلیدی، فعالیت‌هایی هستند که باید درون کسب و کار اجرا و مدیریت شوند تا بتوانید ارزش پیشنهادی را که به مشتریان‌تان وعده آن را دادید، تحقق بخشید. با شناسایی این فعالیت‌ها می‌توانید اقداماتی که در کسب و کارتان اتفاق می‌افتد را اولویت ‌بندی کنید.

به‌عنوان مثال بعضی از فعالیت‌های کلیدی در کانواس مدل کسب و کار عبارتند از:

1. فعالیت‌های تولیدی:

که تمرکز دارند روی طراحی، ساخت و تحویل محصول یا خدمت

2. حل مساله:

خدمات زیادی از کسب و کار را شامل می‌شود که روی حل مسایل و چالش‌های مشتریان تمرکز دارد.

3.پلتفرم‌ها:

پلتفرم‌ها کاربران و مشتریان را در فضایی برای تعامل و تراکنش گردهم می‌آورند. شرکت‌های کارت‌های اعتباری، پلتفرم‌های نرم‌افزاری و کسب و کار آنلاین، نمونه‌هایی از این نوع پلتفرم‌ها هستند.

بررسی فعالیت‌های کلیدی و ارتقای عملکرد کسب و کار نقش مهمی در نوآوری محصول یا ارایه خدمات بهتر برای مشتریان دارد.

گام هشتم: شرکای کلیدی:

تشریک مساعی و همکاری با اعضای اکوسیستم‌ کسب و کارتان ابزاری عالی برای کمک به توسعه کسب وکار است.

می‌توانید شرکای خود را از میان نهادهایی که میزان دسترسی شما به مشتریان‌تان را تکمیل می‌کنند، انتخاب کنید. با این نهاد‌ها می‌توانید قراردادهای سرمایه‌گذاری مشترک داشته باشید. حتی تامین‌کنندگان‌تان، می‌توانند شریک کسب وکارتان باشند.

برای اینکه شانه به شانه آخرین پیشرفت‌ها قدم بردارید، ارزیابی مستمر از گزینه‌های مشارکت‌ در دسترس امری ضروری است.

گام نهم: ساختار هزینه‌های مهم:

ساختار هزینه به همه هزینه‌هایی اشاره دارد که متحمل می‌شوید تا مدل کسب و کارتان را به مرحله اجرا درآورید. تحت کنترل نگه‌داشتن هزینه‌ها برای حفظ سلامت کسب و کارتان ضروری است.

دوعنصر مهم ساختار هزینه:

1. هزینه‌های ثابت:

به همه هزینه‌هایی اشاره دارد که چه بفروشید و چه نفروشید باید متحمل شوید. این‌ هزینه‌ها می‌توانند شامل هزینه‌های کارخانه،‌ کارکنان اداری،‌ اجاره و کارکنان مدیریت باشند.

2. هزینه‌های متغیر:

هزینه‌های مربوط به فروش محصولات یا خدمات‌تان است. هرچه بیشتر بفروشید این هزینه‌ها بالاتر خواهند رفت. هزینه‌های متغیر شامل چیزهایی مثل مواد خام برای محصولات‌تان یا هزینه مشاوره‌ای است که باید انجام دهید و .

وقتی در حال راه‌اندازی استارتاپ هستید،‌ هزینه‌های ثابت تا جایی که ممکن است باید پایین باشد. این امر باعث می‌شود سرعت از دست دادن نقدینگی‌تان را کاهش دهید.

اکنون با مراحل طراحی کانواس مدل کسب و کار آشنا شده‌اید و می‌توانید به کمک کانواس مدل کسب‌و‌کار کل مدل کسب و کارتان را در یک نگاه ببینید. استفاده از این ابزار قدرتمند هم برای کارآفرینان استارتاپ‌ها و هم برای مدیران اجرایی مفید خواهد بود.

بوم مدل کسب و کار برای استارت آپ ها-بخش اول

فقط 6 دقیقه طول می کشد تا شما بوم مدل کسب و کار خودتان را طراحی کنید. شما با نقاشی به هم تیمی ها و مشتریان و هرکسی که می پرسد توضیح می دهید که در شرکت خود چه خدماتی ارائه می دهید و کسب و کار شما چطور اداره می شود.بوم کسب و کار چیست؟

مقدمه

تا به حال چند بار برایتان پیش آمده که از کسی بپرسید “شما تو شرکتتون چی کار می کنید؟” بعد از اینکه ۱۰ دقیقه طرف براتون توضیح داد، در حالیکه هیچ چی نفهمیدید مجبورید سرتکان بدهید که یعنی آهان فهمیدم! بوم مدل کسب و کار فقط ۶ دقیقه طول می کشد و شما با نقاشی به هم تیمی ها و مشتریان و هرکسی که می پرسد توضیح می دهید که در شرکت خود چه خدماتی ارائه می دهید و کسب و کار شما چطور اداره می شود.

بوم کسب و کار، ۳ بخش و ۹ سئوال دارد

بوم مدل کسب و کار Canvas Business Model ابزاری است که به ما کمک می کند، در قالب یک زبان مشترک با هم تیمی هامان در مورد بخش های اصلی کسب و کارمان صحبت کنیم. بوم کسب و کار در مجموع ۹ سئوال اصلی دارد. یعنی برای روشن کردن اهداف کسب و کارتان و روش کار برای هم تیمی هاتان باید در مورد این ۹ سئوال کاملاً صریح و شفاف باشید، اما این ۹ سئوال در سه بخش جای می گیرد.

بخش اول: شایستگی های شما چیست؟

در این بخش از بوم کسب و کار به چهارسئوال کلیدی جواب می دهیم. مزیت رقابتی و شایستگی کسب و کار شما از دل این چهار سئوال در می آید.

• مشتریان ما چه کسانی هستند؟
• ارزش پیشنهادی ما برای مشتریان چیست؟
• چطور می خواهیم این ارزش را به دست مشتریان برسانیم؟
• چطور می خواهیم با مشتریان ارتباط دوستانه و صمیمی برقرار کنیم ؟

بخش دوم: امکانات کسب و کار شما چیست؟

برای ایجاد این مزیت رقابتی که در بخش قبل در مورد آن صحبت کردیم، چه امکانات و توانایی هایی دارید.

در این بخش از بوم مدل کسب و کار به سه سئوال پاسخ می دهید

• شرکای کلیدی شما چه کسانی هستند؟
• منابع کلیدی شما چیست؟
• فعالیت های کلیدی کسب و کار شما چیست؟

بخش سوم: قدرت ماندگاری کسب و کار شما چیست؟

سودآوری کسب و کار میزان ضربه پذیری آن را مشخص می کند. مهم ترین آن ضربه پذیری اقتصادی است. در این بخش میزان سودآوری را محاسبه می کنید که از تفاضل درآمد و هزینه به دست می آید.

• چطور قرار است از کسب و کارتان پول دربیاورید؟
• لیست هزینه های کسب و کارتان به چه صورت است؟

در این مقاله بخش اول بوم کسب و کار را بررسی می کنیم و به چهار سئوال مطرح شده در آن پاسخ می دهیم و در بخش دوم و سوم مدل کسب کار را در مقاله بررسی می کنیم.

بخش اول بوم مدل کسب و کار: شایستگی های کسب و کار ما چیست؟

سئوال اول: مشتریان شما چه کسانی هستند؟

هرچه دقیق تر و بیشتر بتوانید مشتریان خود را توصیف کنید شانس موفقیت خود را در پیاده سازی و اجرای ایده کسب و کار بالا می برید.

مشتری قلب مدل کسب و کار است

بدون مشتری سودآور هیچ کسب و کاری دوام نمی آورد. بنابراین سعی کنید آدم هایی را که ایده شما مشکل شان را حل می کند و حاضرند برای آن پول پرداخت کنند را پیدا کنید.

سئوال اول: پذیرندگان آغازین ارزش پیشنهادی ما چه کسانی هستند؟

چه کسانی را می توانیم زودتر قانع کنیم که محصولات یا خدمات ما را بخرند؟

سئوال دوم: این گروه از مشتریان چه انتظاراتی از ما دارند؟ چه چیزی آن ها را خوشحال می کند؟

نتیجه این بخش از بوم کسب و کار چیست؟

شناسایی پذیرندگان آغازین ارزش پیشنهادی شما

در مورد پذیرندگان آغازین مفصل در یک مقاله جدا صحبت خواهیم کرد، اما در اینجا توضیح مختصری ارائه می دهیم.

پذیرندگان آغازین چه کسانی هستند؟

پذیرندگان آغازین کسانی هستند که به هر دلیلی شما دسترسی بیشتری به آنان دارید و آن ها هم راحت تر قبول می کنند که در ازای دریافت محصولات یا خدمات شما پول پرداخت کنند. این ها حلقه اول مشتریان شما هستند که به هر دلیلی مثل دوستی و آشنایی حداقل یکبار از شما خرید می کنند و اگر چیزی که به آن ها فروختید توانسته باشد مشکل شان را حل کند حتماً برای شما تبلیغ می کنند و شما را به دوستان و آشنایانشان معرفی می کنند. به این ترتیب شما به حلقه دوم مشتریان دست می یابید. و گستره مشتریانتان افزایش می یابد.

انتخاب درست پذیرندگان آغازین به خصوص برای بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها و کسب و کارهای کوچک خیلی مهم است. چون این شرکت ها بودجه زیادی برای اشتباه کردن ندارند. می توان گفت پاشنه آشیل بسیاری از استارت آپ ها که به موفقیت نمی رسند ناتوانی در عبور از حلقه اول پذیرندگان آغازین به حلقه دوم می باشد که باید دلیل آن را تحلیل و بررسی کنند.

شرکت ها بسته به ماهیتشان ، اهدافشان، توان مالیشان استراتژی های مختلفی برای گزینش بازار هدف انتخاب می کنند. اما به عنوان یک استارت آپ یا کسب و کار پیشنهاد می کنم بخش کوچکی از بازار که به آن Niche Market گفته می شود و شامل پذیرندگان آغازین است را به درستی شناسایی کنید و سعی کنید تا می توانید آن ها را شگفت زده و مشعوف کنید تا آن ها کسب و کارشما را تبلیغ کنند و باعث توسعه کسب و کارتان شوند.

• پذیرندگان آغازین یک سوپرمارکت آنلاین چه کسانی هستند؟
• پذیرندگان آغازین فروشگاه آنلاین ترب چه کسانی هستند؟
• پذیرندگان آغازین شیرینی فروشی خانگی چه کسانی هستند؟

سئوال دوم: ارزش پیشنهادی کسب و کار شما چیست؟

برای طراحی بوم کسب و کار بعد از پیدا کردن مشتریان، باید روشن و واضح بگویید که چرا مشتریان باید به بوم کسب و کار چیست؟ شما پول بدهند؟ شما چه مشکل یا چه نیاز آنان را حل می کنید؟

در بازار امروز رقابت بر سر نوآوری و تمایز است. یعنی شما باید به

نحوی متفاوت از رقبای خود عمل کنید در غیر این صورت درگیر جنگ

قیمت با رقبایتان می شود که سرنوشتی جز ورشکستی و جمع شدن

نخواهد داشت. اما این نوآروی و تمایز چطور ممکن است؟ آیا قرار است چرخ را دوباره اختراع کنیم؟

گاهی یک تغییر کوچک می تواند شما را متمایز کند. در ادامه تعدادی از انواع ارزش ها و نوآوری که شما را از رقبایتان متمایز می سازد توضیح می دهم. شما می توانید در ۱۰ زمینه نوآوری داشته باشید.

۱- تازگی Newness

مجموعه ای کاملاً جدید از نیازها را برآورده می کنند که قبلاً توسط هیچ کس شناسایی نشده بود.

زمانیکه کمپانی اپل برای اولین بار گوشی های هوشمند را به بازار عرضه کرد.

زمانیکه گراهام بل اولین تلفن را به دنیا معرفی کرد.

زمانیکه هنری فورد اولین اتومبیل را به بازار معرفی کرد.

۲- بهبود عملکرد:

صنعت کامپیوتر، چه سخت افزار و چه نرم افزار مثال خوبی برای بهبود کیفیت است. کامپیوترهای ۱۰ سال پیش یادتان هست؟ خبری از لپ تاپ نبود. لپ تاپ های ۵ سال پیش یادتان هست خبری از تبلت های امروزی نبود ویندوز ۹۵ را با ویندوز ۱۰ مقایسه کنید. همه این ها محصول بهبود عملکرد است.

داستان مک دونالد را شنیده اید؟

تا قبل از مک دونالد، همبرگر فروشی و رستوران های فست فود زیادی وجود داشت. اما مک دو نالد حاصل خلاقیت در بهبود فرایند دو برادر و دو مهندس صنایع بود که با اصلاح فرایند فروش همبرگر از زمان دریافت سفارش تا دلیوری محصول، زمان را کاهش دادند و همین خلاقیت کوچک و بهبود عملکرد برند مک دونالد را از سایرین متفاوت نمود.

۳- سفارشی سازی

سفارشی سازی یکی از رویکردهای پرطرفدار امروز برای ارائه ارزش به مشتریان است. یعنی سازگار نمودن محصولات و خدمات با نیازهای شخصی هر مشتری

اگر دوست دارید در مورد سفارشی سازی بیشتر بدانید، کتاب های قبایل و همه ما عجیب و غربیم نوشته ست گادین مطالب خوبی برای شما دارد.

۴- انجام کامل کار getting the jobs done

کسب و کارهایی که شما می توانید با خیال راحت صفر تا صد کار را به آن ها بسپارید، ارزش قابل توجهی به مشتریانشان ارائه می دهند.

شما مهمانی دارید و وقت چیدن تدارکات و توان پذیرایی از مهمان و جمع و جور کردن بعد از مهمانی را ندارید. استارت آپ های مربوط به خدمات تشریفات و برگزاری مهمانی صفر بوم کسب و کار چیست؟ تا صد کار را برایتان انجام می دهند و شما مثل مهمان فقط در مهمانی شرکت می کنید.

به عنوان کسب و کار قصد تبلیغات دارید آژانس های تبلیغاتی صفر تا صد تبلیغات را برای شما انجام می دهند بدون آنکه شما دغدغه چیزی را داشته باشید.

۵- قیمت:

مشتریان حساس به قیمت، این ارزش پیشنهادی شما را دوست دارند. اینکه با خلاقیت و مهارت خود از هزینه های اضافی کم کنید تا در نهایت قیمت تمام شده محصول یا خدمات شما کاهش یابد مخصوصاً با توجه به شرایط اقتصادی امروز ایران مورد استقبال قرار می گیرند. حواستان باشد، در این حالت شما هزینه ها را کم می کنید تا قیمت نهایی برای مصرف کننده کاهش یابد، اما حاشیه سود مناسب برای خود را حفظ می کنید.

۶- کاهش هزینه:

مدیران کسب و کارها حساب و کتاب می کنند اگر مثلاً دیجیتال مارکتینگ را خودشان انجام دهند چند نفر باید استخدام کنند یا چند ساعت کار باید انجام دهند ریسک اشتباهاتی که انجام می دهند چقدر است؟

حالا اگر دیجیتال مارکتینگ را برون سپاری کنند، چقدر باید هزینه کنند؟ آیا ریسک و هزینه های ماهانه شان با برون سپاری کاهش می یابد؟ این ارزش مناسبی است که می توانید روی آن مانور دهید.

۱۰ ویژگی ارزش های پیشنهادی عالی

یک لحظه صبر کنید و درباره ویژگی های ارزش های پیشنهادی عالی بیاندیشید. ۱۰ ویژگی را برای شروع کار به شما پیشنهاد می کنیم. اگر موردی به ذهن خودتان رسید هم حتما آن را بوم کسب و کار چیست؟ به این فهرست اضافه کنید. ارزش های پیشنهادی عالی، دارای ویژگی های زیر هستند:

• در درون مدل های کسب و کار عالی تعبیه شده اند.
• متمرکز بر کارها، دردسرها و منفعت هایی هستند که از بالاترین درجه اهمیت برای مشتریان برخورد دارند.
• متمرکز بر کارهای انجام نشده، دردسرهای حل نشده و منفعت های محقق نشده هستند.
• کارها، دردسرها و منفعت های محدودی را هدف قرار می دهند، اما آنها را بی نهایت خوب هدف گیری می کنند.
• فراتر از کارهای کارکردی قدم می گذارند و توجه خود را معطوف به کارهای احساسی و اجتماعی نیز می کنند.
• با نحوه سنجش موفقیت از سوی مشتریان، هم راستا هستند.
• متمرکز بر کارها، دردسرها و منفعت هایی هستند که طیف وسیعی از مردم با آن مواجه اند یا اینکه برخی از افراد حاضرند مبلغ زیادی بابت آن هزینه کنند.
• از طریق تمرکز بر کارها، دردسرها و منفعت هایی که دغدغه ی مشتریان است، خود را در فضای رقابت متمایز می کنند.
• در عرصه ی رقابت، حداقل در یک بعد، کاملا قوی هستند.
• به سختی می توان از آنها تقلید کرد.

تا اینجا ۶ نوع ارزش که شما می توانید روی آن مانور دهید و به واسطه آن نیازهای مشتریان را بهتر و موثرتر برآورده سازید را خدمتتان معرفی کردیم و البته این نوآوری ها و ارزش ها می تواند خیلی بیشتر از این ها باشد. در ادامه می رویم سراغ سئوال بعدی که باید در مدل کسب و کار به آن پاسخ دهید.

سئوال سوم: چطور می خواهید این ارزش را به دست مشتری برسانید؟

کانال توزیع کسب و کار شما چیست؟

در این مرحله از طراحی بوم کسب و کار باید ببینیم مشتریانی که به عنوان بازار هدف انتخاب کردیم، به چه کانال هایی بیشتر دسترسی دارند و چه کانال هایی را ترجیح می دهند؟

شما باید این کانال ها را انتخاب کنید و از طریق آن با محصولات و خدمات را به دستشان برسانید.

• کانال های توزیع دیجیکالا به چه صورت است؟

اگر از چندین کانال به صورت همزمان یا متوالی برای توزیع محصولات و خدماتتان استفاده می کنید، نکته مهم یکپارچه سازی کانال های مختلف است.

سئوال چهارم: چطور می خواهید با مشتریانتان ارتباط برقرا کنید؟

مدیریت ارتباط با مشتریان

سوال بعدی که در مدل کسب و کار باید یه آن پاسخ دهیم، چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان می باشد.

چطور با مشتریان دوست و صمیمی شویم؟

طبیعتاً پاسخ به این سئوال بستگی به این دارد که مشتریان بازار هدف شما چه نوع ارتباطی را ترجیح می دهند؟

شما باید نوع این ارتباط را با توجه به قیف بازاریابی و فروش به صورت شفاف مشخص کنید؟

پس پاسخی شفاف به این پرسش ها دهید:

• برای جذب مشتریان جدید باید چه کار کنیم؟

مثلاً تبلیغات کلیلیکی بیشتری داشته باشیم یا تخفیف برای اولین خرید بگذاریم.

• برای حفظ مشتریانی که یک یا چند بار تا حالا از ما خرید کردند و تشویقشان به تکرار خرید چه کار کنیم؟

مثلاً خدمات پس از فروشمان را گسترش دهیم. از سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنیم.

• برای تشویق مشتریان فعلی به خرید بیشتر یا به اصطلاح افزایش سهم مان از کیف پول مشتری چه کار کنیم؟

مثلا ً از باشگاه مشتریان و حساب های اعتباری یا تخفیفات پلکانی براساس میزان خرید مشتری استفاده کنیم

سخن آخر:

در این مقاله به چهار سئوال کلیدی که در همان ابتدای راه اندازی بوم کسب و کار باید از خود بپرسید، پرداختیم. پاسخ به این سوالات، طراحی بوم کسب و کار را برای شما آسان تر میکند. این چهار سئوال مزیت های رقابتی و شایستگی های شما را مشخص می کنند. هرچقدر روشن تر و شفاف تر به این چهار سئوال پاسخ دهید، برنامه ریزی و ایجاد روحیه تیمی بین اعضای گروه و پول درآوردن را برای خودتان آسانتر کرده اید.

در مقاله بعدی به دو بخش دیگر بوم مدل کسب و کار می پردازیم لطفاً با ما همراه باشید.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

الگوهایی مختلفی برای طراحی و ترسیم و بیان مدل کسب و کار وجود دارد، اما بوم مدل کسب و کار رایج‌ترین و شناخته‌شده‌ترین الگو است. ساده و کاربردی بودن این ابزار باعث شده که بیشتر از هر شیوه‌ی دیگری در ترسیم و تحلیل مدل کسب و کار به کار گرفته شود.
بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) ابزاری است که به شما اجازه می‌دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و اختراع کرده یا آن‌ را به چالش بکشید. در واقع به وسیله بوم مدل کسب و کار یا همان ماتریس کانوس می توانید خیلی سریع، خلاصه و جامع، نمایی کلی از کسب و کارتان به نمایش بگذارید.
زمانی که می خواهید کل استارتاپ یا کسب و کارتان را در عرض کمتر از چند دقیقه برای کسی توضیح بدهید، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که بوم مدل کسب و کارتان را طراحی کنید.
بوم مدل کسب و کار برای اولین بار توسط الکساندر استروالدر معرفی شد. بوم مدل کسب و کار یکی از بهترین ابزارها برای سهولت نگارش بیزینس پلن است.
هر کسی که یک استارت آپ یا هر نوع از کارآفرینی را می‌خواهد راه اندازی، بازسازی یا مدیریت کند به بوم مدل کسب و کار نیاز دارد.

کارکردهای مدل کسب و کار

۱- بیان دقیق گزاره ارزش، یعنی ارزشی که با محصولات و خدمات ساخته شده برپایه یک فناوری برای کاربران آفریده می شود.
۲-شناسایی یک بخش بازار؛ یعنی کاربرانی که فناوری برای آنها سودمند است.
۳-تعریف ساختار زنجیره ارزش بنگاه، که برای ساخت و توزیع محصولات لازم است.
۴- تعیین سازو کارهای درآمدزایی برای بنگاه و برآورد ساختار هزینه و حاشیه سود هدف برای تولید محصول
۵- توصیف جایگاه بنگاه در شبکه ارزشی که تامین کنندگان و مشتریان را به یکدیگر پیوند می زند
۶- تدوین راهبرد رقابتی که بنگاه نوآور با آن مزیتی در برابر رقبا به دست می آورد و آن را نگه می دارد.

موضوعات مطرح شده در بوم مدل کسب و کار را می‌توان به سه دسته تقسیم کرد:

بخش سمت راست بوم
می توان از این بخش برای ایده پردازی هم استفاده کرد. معمولا این کار را با دو بخش ارزش پیشنهادی و بخش مشتریان شروع می کنند.
بخش سمت چپ بوم
این بخش کاملا منطقی است و شامل حقایق و واقعیت ها می شود. بحث ها و دغدغه‌های مربوط به فضای هسته‌ کسب و کار در این بخش صورت می گیرد.
بخش میانی بوم
بحث‌های مربوط به ارزش آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب و کار در این بخش قرار دارد.

ترکیب این سه بخش تبادل ارزش میان کسب و کار شما و مشتریانتان را نشان می دهد.
یکی از ویژگی‌های بوم مدل کسب و کار امکان استفاده گروهی و به چالش کشیدن مدل کسب و کار شرکت خود است.

اجزای بوم مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار، هم‌چنان‌که از نامش مشخص است یک مدل تصویری و ترسیمی است.
بوم مدل کسب و کار جدولی است شامل ۹ بخش :

• بخش مشتریان
• ارزش پیشنهادی
  کانال های ارتباطی
• ارتباط با مشتری‌ها
• مدل درآمد
• شرکای کلیدی
• فعالیت های کلیدی
• منابع کلیدی
• ساختار هزینه ها

بخش مشتریان

در این بخش شما مشتریان‌تان را که بر اساس یک سری ویژگی‌ها هدف قرار داده‌اید معرفی می‌کنید.
ارزش پیشنهادی

در این قسمت باید مشخص کنید که قرار است چه ارزش‌هایی را برای مشتریان‌تان به ایجاد کنید؟ چه مزیتی قرار است به مشتری بدهید تا شما را نسبت به رقبایتان ترجیح بدهند؟

کانال های ارتباطی
یکی از بحث‌های مهم در طراحی بوم کسب و کار چیست؟ بوم کسب و کار چیست؟ مدل کسب و کار، تصمیم گیری درباره کانال‌های ارتباط با مشتریان است. ما با مشتریان در مراحل مختلف خرید، رابطه برقرار می‌کنیم و لازم است بدانیم که در هر مرحله می‌خواهیم از چه کانال‌هایی برای ارتباط با آنها استفاده کنیم. البته این بخش در مقایسه با سایر بخش‌ها، کمتر مورد توجه قرار می‌گیرد.

ارتباط با مشتری‌ها

در این قسمت مشخص می‌کنید که چگونه قرار است با مشتری ارتباط داشته باشید و چگونه می‌خواهید این ارتباط را حفظ کنید؟
مدل درآمد

استارت آپ شما قرار است چگونه از هر دسته از مشتریان درآمد داشته باشد؟
البته جریان درآمدی یکی از‌ آخرین المان‌هایی است که به آن می پردازیم.

شرکای کلیدی

می خواهید با چه کسب و کارهایی و در چه زمینه‌هایی و چگونه شریک باشید؟

فعالیت های کلیدی
اگر مجموعه فعالیت‌های یک کسب و کار را فهرست کنید، مواردی را می‌یابید که هسته‌ آن کسب و کار را می‌سازند و اگر آن‌ها را از کسب و کار حذف کنید، دیگر چیزی باقی نمی‌ماند.

منابع کلیدی

در این قسمت باید مشخص کنید به چه منابع اصلی و ضروری مالی، انسانی، تجهیزات و… نیاز دارید تا بتوانید ارزش هایی که قرار است برای مشتریان خلق کنید را ایجاد کنید.

ساختار هزینه ها

این قسمت شامل هزینه‌های یک‌باره مثل خرید نرم‌افزار، هزینه‌های ثابت مثل حقوق کارمندان و هزینه‌های متغیر مثل هزینه تبلیغات می شود.

بوم کسب و کار شرکت های خارجی

بوم کسب و کار شرکت گوگل

بوم مدل کسب و کار کارخانه کوکاکولا

ممکن است پس از مدتی که از شروع استارتاپ شما می‌گذرد نوع مشتریان، کانال درآمدی و حتی هزینه‌های شما تغییر کند که باید بسته به شرایط، تغییرات را در بوم ایجاد کنید و برای آن‌ها آماده باشید. برای راحت تر انجام دادن این کار بهتر است بوم مدل کسب و کار را روی یک کاغذ بزرگ چاپ کرده و در محلی از شرکت نصب کنید تا در مواقع لازم بتوانید به راحتی آن را اصلاح کنید.
ابزارهای آنلاین زیادی برای طراحی بوم کسب و کار وجود دارد اما پیشنهاد می‌ کنیم از طرحی ساده به ‌صورت کاغذی استفاده کنید و بخش‌های مختلف را با برچسب‌های یادداشت پر کنید.

سمانیک آمادگی خود را جهت مشارکت در ایده های استارت آپ اعلام می کند. همچنین در زمینه مشاوره جهت طراحی سایت و سئو و بازاریابی اینترنتی می توانید با کارشناسان ما تماس بگیرید.

بوم مدل کسب و کار: درک آنچه به موفقیت شرکت شما می‌انجامد

مدل کسب و کار هر سازمان یا شرکت، عاملی تعیین‌کننده‌ در موفقیت یا شکست آن است. با مطالعه این مقاله می‌توانید هرچه بیشتر با یک مدل کسب‌وکار و اهمیت آن آشنا شوید.

آیا می‌دانید شرکت شما از چه مدل کسب‌وکاری استفاده می‌کند؟ تا چه اندازه آن را درک می‌کنید؟ و چرا این موضوع مهم است؟

مدل کسب‌وکار یک شرکت تعیین‌کننده نحوه ایجاد درآمد، عملکرد موفق، و سوددهی آن شرکت است. در صورتی که مدل کسب‌وکار شرکت شما قدیمی یا برای بازار فعالیت شما نامناسب باشد احتمال شکست خوردن آن وجود دارد.

درک مدل‌ کسب‌وکار شرکت شما بخشی مهم از توسعه دانش «آگاهی تجاری» محسوب می‌شود که برای حل مسائل به روشی موثر، اتخاذ تصمیم‌های مناسب و تبدیل شدن به یک رهبر قابل اعتماد در سازمان خود به آن نیاز دارید.

این مقاله، مدلی مفید را بررسی می‌کند که می‌توانید از آن در جهت درک مدل کسب‌وکار خود و نقشه راه کارآفرینی استفاده ببرید.

آن‌ها با ۴۷۰ عضو Business Model Innovation Hub – انجمنی آنلاین برای متخصصین و پژوهشگران کسب‌وکار – همکاری کردند. این اعضا به بررسی مطالعات موردی، نظرات و انتقادات وارد به پژوهش اوستروالد و پیگنر، کمک کردند.

بوم مدل کسب‌وکار از یک الگوی متشکل از ۹ بلوک پایه که در شکل زیر نشان داده شده است، تشکیل می‌شود. این بلوک‌ها طرحی را نشان می‌دهند که می‌توان بر اساس آن‌ها مدل‌های کسب‌وکار را به صورت سیستماتیک طراحی کرده، تشریح نموده و به چالش کشید.

نحوه استفاده از بوم مدل کسب‌وکار

جهت استفاده از بوم مدل کسب‌وکار، در مورد هر بلوک به پرسش‌های زیر فکر کنید.

CS: بخش‌های مشتریان

بخش‌های مشتریان شما بازارهای مورد هدفتان هستند – گروهی مشخص از افراد یا سازمان‌ها که کسب‌وکار شما به آن‌ها ارائه خدمت می‌کند.

به جای اینکه همه افراد را همیشه راضی نگاه دارید، مشتریان خود را طبق خصوصیات مشترک مانند محل، نیازها، یا رفتارها، گروه‌بندی کرده و برای تمرکز بر گروهی خاص تصمیم‌گیری کنید.به جای اینکه همه افراد را همیشه راضی نگاه دارید، مشتریان خود را طبق خصوصیات مشترک مانند محل، نیازها، یا رفتارها، گروه‌بندی کرده و برای تمرکز بر گروهی خاص تصمیم‌گیری کنید.

در این بوم کسب و کار چیست؟ صورت محصول یا خدمتی را ارائه می‌کنید که به صورت متناسب با نیازهای مشخص گروه‌هایی خاص طراحی شده‌اند. به این کار تقسیم‌بندی بازار می‌گویند.
نتایج بخش مشتریان را در بلوک CS بوم ثبت کنید.

VP: ارزش پیشنهادی

بلوک ارزش پیشنهادی نحوه ارائه ارزش‌ها توسط شما به مشتریان را تعریف می‌کند. شما می‌توانید به طرق مختلف به ایجاد ارزش بپردازید، مانند پیشنهاد قیمت پایین‌تر، استاندارد بالا در طراحی، دسترسی مناسب، سهولت در استفاده، و عملکرد بالا.

• چگونه برای بازار هدف خود ایجاد ارزش می‌کنید؟
• محصول یا خدمت شما چه مشکل یا نیازی را برای مشتری حل می‌کند؟
• محصول یا خدمت شما چه تفاوتی با پیشنهادهای رقبای شما دارند؟

ارزش پیشنهادی خود را در بلوک VP بوم مدل کسب‌وکار یادداشت کنید.

R$: جریان درآمد

در این بلوک نحوه پرداخت هر بخش از مشتریان، برای محصول یا خدمات خود را تحلیل می‌کنید.

راه‌های بسیار زیاد و متفاوتی جهت پرداخت برای یک محصول یا خدمت وجود دارد.

می‌توانید از سوالاتی برای این منظور استفاده کنید، «آیا قیمت محصول ما ثابت است»، «آیا مشتریان برای هر بار استفاده از محصول یا خدمت، مبلغی را به صورت حق اشتراک یا به‌صورت مداوم، پرداخت می‌کنند؟»، «آیا امکان مذاکره یا چانه‌زنی وجود دارد؟»

با توجه به نوع و ویژگی‌های مشتری‌هایتان نحوه پرداخت‌ها را تنظیم کنید.

• مشتریان شما در حال حاضر چه مبلغی را برای محصولات یا خدمات مشابه می‌پردازند؟
• آن‌ها چگونه عملیات پرداخت را انجام می‌دهند؟
• قیمت شما برای محصول یا خدمتتان چقدر است؟
• آیا به مشتریان، خدمات رایگان یا مزایایی که رقبای شما آن‌ها را پیشنهاد نمی‌کنند می‌دهید؟

اطلاعات در این زمینه را در بلوک R$ بوم مدل کسب‌وکار ثبت کنید.

CH: کانال‌ها

بلوک «کانال» به روش‌های ارائه ارزش پیشنهادی شما به هر بخش از مشتریان اشاره می‌کند.

کانال‌ها شامل نیروی فروش مستقیم، فروش اینترنتی، فروشگاه‌های اختصاصی برند، فروشگاه‌های شراکتی و فروشندگان عمده، می‌شوند.

• چگونه در مورد محصولات یا خدمات خود به مشتریانتان اطلاع‌رسانی می‌کنید؟
• مشتریان شما ترجیح می‌دهند از کدام کانال‌ها استفاده کنند؟
• چگونه ارزش پیشنهادی (VP) شما توسط مشتریان‌تان ارزیابی می‌شود؟
• نحوه خرید محصولات یا خدمات شما توسط مشتریان چگونه است؟
• چگونه خدمات پشتیبانی به مشتریان ارائه می‌کنید؟

پاسخ‌های خود را در بلوک CH بوم مدل کسب‌وکار ثبت کنید.

CR: روابط با مشتریان

این بلوک نوع رابطه مورد نظر شما با هر بخش از مشتریان را تعریف می‌کند. طبقه‌بندی‌های متعددی در این زمینه وجود دارد.

• دستیار شخصی اختصاصی – در این قسمت خواسته‌ها یا نیازهای هر مشتری توسط یک نماینده اختصاصیِ خدمات مشتریان، مورد رسیدگی قرار می‌گیرند. برای مثال، بسیاری از انواع کسب‌وکارها، فردی را به عنوان مدیر حساب (Account Manager) برای مشتریان بسیار ارزشمند خود تعیین می‌کنند.
• دستیار شخصی – مشتریان در این قسمت می‌توانند در حین یا پس از فرایند فروش با متخصصین خدمات مشتریان ارتباط برقرار کنند. این ارتباط می‌تواند به صورت حضوری در محل فروش، یا از طریق مرکز تماس، ایمیل یا پیام صورت پذیرد.
• سلف‌سرویس – مشتریان می‌توانند بدون کمک محصولات را خریداری کنند.
• خدمت خودکار – یک خدمت خودکار به وسیله نام کاربری یا سایر شناسه‌ها هر مشتری را شناسایی می‌کند. این مورد، سرویسی سفارشی را ارائه می‌کند که اولویت‌های مشتری را به خاطر می‌سپرد و گزینه‌های متناسب را پیشنهاد می‌کند.
• انجمن‌ها – در این قسمت، سازمان با استفاده از شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ها، انجمن‌هایی را ایجاد می‌کند. هدف این انجمن‌ها تشویق مشتریان به ارتباط با یکدیگر، به‌اشتراک‌گذاری ایده‌ها و حل مسائل مربوط به محصول یا خدمت است.
• هم‌آفرینی – در این مدل از روابط، سازمان‌ها با تشویق مشتریان جهت پذیرش نقشی فعال‌تر در فرایند تولید محصول یا خدمت، پا را فراتر از رابطه «مشتری-فروشنده» سنتی می‌گذارند. برای مثال، برخی از شرکت‌ها مشتریان خود را جهت بررسی محصولات آن‌ها یا ایجاد محتوای قابل اشتراک‌گذاری با سایرین تشویق می‌کنند.

جهت درک خواسته‌های مشتریان از تجربه خود استفاده کنید و سپس از این اطلاعات جهت ایجاد روابط مورد نیاز خود با مشتریان استفاده کنید.
روابط خود با مشتریان را در بلوک CR بوم مدل کسب‌وکار یادداشت کنید.

KR: منابع کلیدی

منابع کلیدی شما مهم‌ترین موارد مورد نیاز شما برای عملکرد مناسب مدل کسب‌وکارتان هستند. کسب‌وکارهای متفاوت، نیازمند انواع متفاوتی از منابع هستند.

منابع کلیدی می‌توانند تحت تملک شرکت شما باشند، یا رهن شده باشند و یا از طریق تمهیداتی دیگر توسط شرکای کلیدی تامین شوند.

• به چه منابع انسانی نیاز دارید؟
• به چه منابع مالی نیاز دارید؟
• به چه منابع فیزیکی نیاز دارید؟
• به چه منابع مالکیت معنوی نیاز دارید؟

با انجام تحلیل VRIO دریابید چگونه می‌توانید از منابع موجود خود حداکثر استفاده را ببرید.
این منابع کلیدی را در بلوک KR بوم مدل کسب‌وکار ثبت کنید.

KA: فعالیت‌های کلیدی

فعالیت‌های کلیدی شما مهم‌ترین فرایند‌های کسب‌وکار هستند که سازمان شما باید جهت عملکرد موفق از آن‌ها استفاده کند.

نمونه این فعالیت‌ها شامل موارد طراحی، تولید و تحویل یک محصول می‌شود؛ ارائه راه‌حل‌های جدید به مشتریان یا ارائه بستری که مشتریان می‌توانند از طریق آن معاملات خود را کامل کنند، نیز می‌تواند جزئی از فعالیت‌های کلیدی کسب‌وکارتان باشد.

فهرست فعالیت‌های کلیدی خود را در بلوک KA بوم مدل کسب‌وکار یادداشت کنید.

KP: شراکت‌های کلیدی

این قسمت شبکه‌ای از شرکا، ذی‌نفعان و تامین‌کنندگانی است که جهت عملکرد مناسب کسب‌وکار خود به آن‌ها اتکا می‌کنید.

• از چه شراکت‌های راهبردی جهت ارائه محصول یا خدمت خود در بازار برخوردار هستید؟
• جهت دسترسی به منابع کلیدی مانند حوزه‌های تخصص، مواد اولیه خام، یا دسترسی به مشتریان، به چه شراکت‌هایی نیاز دارید؟
• چه شراکت‌هایی امکان دسترسی شما به صرفه‌جویی به مقیاس را فراهم می‌کنند؟
• جهت به حداقل رساندن ریسک و عدم قطعیت با چه کسانی متحد شده‌اید؟
• ذی‌نفعان کلیدی برای محصول یا خدمت شما چه کسانی هستند؟ چگونه می‌توانید شراکت‌های راهبردی با این افراد ایجاد کنید؟

شراکت‌های کلیدی خود (هم احتمالی و هم کنونی) را در بلوک KP بوم مدل کسب‌وکار یادداشت کنید.

C$: ساختار هزینه:

ساختار هزینه آخرین بلوکی است که باید بررسی کنید.

این موضوع دربرگیرنده تمام هزینه‌های عملیاتی است که کسب‌وکار شما به عنوان بخشی از مدل کسب‌وکار خود متحمل می‌شود. حال که منابع، فعالیت‌ها و شراکت‌های کلیدی خود را شناسایی کرده‌اید، شناسایی این هزینه‌ها کاری آسان خواهد بود.

نتایج خود را در بلوک C$ بوم مدل کسب‌وکار ثبت کنید.
حال که با بوم کسب‌وکار تا حد زیادی آشنا شدید، بهتر است

کاربرد و اجرای آموخته‌های این مقاله

با استفاده از بوم مدل کسب‌وکار برای شرکت خود به بینشی مناسب در مورد اموری دست می‌یابید که برای کسب‌وکار شما بسیار مهم هستند.

با این بینش می‌توانید جهت اتخاذ تصمیم‌های آگاهانه در مورد حوزه‌های کسب‌وکار که در مورد آن‌ها مسئول هستید، استفاده کنید (تصمیمات خود را چک کنید که در هیچ جهتی تضعیف کننده کسب‌وکارتان نباشند). همچنین می‌توانید حوزه‌هایی از کسب‌وکار که به وسیله تصمیم شما ارتقاء می‌یابند را شناسایی کنید و این امر به شما کمک می‌کند که با پیشنهادهای موثر، فروش خود را افزایش دهید.

همچنین در زمان جستجو در اخبار کسب‌وکار یا صنعت برای تغییراتی که کسب‌وکار شما را به شکل مثبت یا منفی تحت تاثیر قرار می‌دهند، فرصت پیشی‌گرفتن از رقبا را برای شما فراهم می‌کند. شما از موارد اصلی که کسب‌وکارتان به آن‌ها وابسته است آگاهی داشته و می‌توانید مراقب تغییرات تاثیرگذار بر این موارد باشید.

مزیت دیگر بوم مدل کسب‌وکار این است که نحوه تاثیرگذاری بخش شما بر سایر بخش‌های شرکت و تاثیرپذیری آن از سایر بخش‌ها را شفاف‌سازی می‌کند. این امر به همکاری کارآمدتر تمام بخش‌های کسب‌وکار با یکدیگر کمک می‌کند.

برای مطالعه بیشتر در رابطه با مدل کسب‌وکار می‌توانید کتاب بسیار پرفروش و ارزشمند خلق مدل کسب‌وکار نوشته الکساندر اوستروالدر و یوز پیگنر را مطالعه کنید.

خلاصه این کتاب بسیار با ارزش را بزودی می‌توانید در بوکاپو مطالعه نمایید.

چکیده مطالب این مقاله

بوم مدل کسب‌وکار توسط الکس اوستروالدر و یوز پیگنر، با همکاری انجمن متخصصین کسب‌وکار در Business Model Innovation Hub توسعه یافت. این مدل ابزاری مفید برای طراحی و تحلیل هدفمند و ساختاریافته مدل‌های کسب‌وکار است.

• بلوک ۱: بخش‌های مشتریان؛
• بلوک ۲: ارزش پیشنهادی؛
• بلوک ۳: کانال‌ها؛
• بلوک ۴: روابط با مشتریان؛
• بلوک ۵: جریان درآمد؛
• بلوک ۶: منابع کلیدی؛
• بلوک ۷: فعالیت‌های کلیدی؛
• بلوک ۸: شراکت‌های کلیدی؛
• بلوک ۹: ساختار هزینه.

شما می‌توانید از بوم مدل کسب‌وکار جهت توسعه یک مدل جدید کسب‌وکار یا به‌روزرسانی یک مدل قدیمی، تحلیل پایداری یک ایده کسب‌وکار جدید و حتی تحلیل مدل‌های کسب‌وکار رقبای خود برای کشف فرصت‌های ایجاد تمایز بین کسب‌وکار شما و رقبا استفاده کنید.

این مطلب را تیم تحریریه بوکاپو برای شما نوشته است؛ تیمی متشکل از نویسندگانی که تمام تلاششان را می‌کنند تا کارآمدترین مطالب را برایتان تولید کنند. امید است که این مطالب تکمیلی در کنار خلاصه کتاب های بوکاپو بتوانند تاثیرات مفیدی بر زندگی شخصی و حرفه‌ای شما بگذارند.

بوم کسب و کار و اجزاء آن چیست؟

بوم کسب و کار خوب برا ی خود ترسیم کنید، برای ترسیم بوم کسب و کار اجزا این بوم را بدانید از چه چیزهایی تشکیل شده است و این اجزا را بتوانید ترسیم کنید و برای هر کدام از آنها بتوانید المان های خاص خودش را بیان نمایید.

تعریف مدل کسب و کار:

بوم مدل کسب بوم کسب و کار چیست؟ و کار، منطق یک شرکت در چگونگی خلق ، ارایه و کسب ارزش را توصیف می کند.

نه جزء سازنده بوم کسب وکار:

۱-بخش های مشتری

هر مشتری به یک یا چند بخش از مشتریان خدمت می کند.

۲-ارزش های پیشنهادی

سازمان به دنبال حل مشکلات مشتری و برآوردن نیازهای او از طریق ارزش های پیشنهادی است.

۳-کانال ها

ارزش های پیشنهادی از طریق کانال های ارتباطی ، توزیع و فروش به مشتریان ارایه می شود.

۴-ارتباط با مشتری

با هر یک از بخش های مشتریان روابطی ایجاد می شود و این روابط حفظ می شود.

۵-جریان های درآمدی

ارزش های پیشنهادی که به گونه ای موفقیت آمیز به مشتریان ارایه می شوند، منجر به جریان های درآمدی می گردند.

۶-منابع کلیدی

عبارتند از دارایی هایی مورد نیاز برای ارایه اجزایی که پیش ار توصیف شدند.

۷-فعالیت های کلیدی

عبارتند از فعالیتهای مورد نیاز برای ارایه اجزایی که پیش تر توصیف شدند.

۸-مشارکت های کلیدی

برخی فعالیت ها برون سپاری می گردند و برخی منابع از خارج از سازمان کسب می شوند.

۹-ساختار هزینه

عناصر مدل کسب وکار منجر به ایجاد ساختار هزینه می شوند.

بخش های مشتریان بوم کسب و کار:

جزء سازنده بخش های مشتری، گروه های مختلفی از افراد یا سازمان هایی را تعریف می نماید که شرکت قصد دستیابی و خدمت به آنان را دارد.

مشتریان، قلب هر مدل کسب و کاری را تشکیل می دهند . بدون مشتریان (سود آور)هیچ شرکتی نمی تواند در بلند مدت دوام آورد.

به منظور برآورده کردن بهتر نیاز های مشتریان ، شرکت ممکن است آنان را در بخش هایی جداگانه برحسب نیاز های مشترک،

رفتار های مشترک و سایر ویژگی ها گروه بندی کند.

مدل کسب و کار ممکن است یک یا چند بخش بزرگ یا کوچک از مشتریان را تعریف نماید.

شرکت باید هوشیارانه تصمیم بگیرد که خواهان ارایه خدمت به چه بخش هایی و یا چشم پوشی از چه بخش هایی است.

پس از اخذ این تصمیم، می توان مدل کسب و کار را برپایه درکی قوی از نیاز بوم کسب و کار چیست؟ های خاص مشتری به دقت طراحی نمود.

گروه های مشتری در صورتی بخش های مستقلی را نشان می دهند که:

-نیاز های آنان احتیاج به یک پیشنهاد مجزا داشته باشد و این نیاز ها،آن پیشنهاد را توجیه نماید.

-دسترسی به هر یک از این گروه ها از طریق کانال های توزیع متفاوتی امکان پذیر باشد.

-به روابطی متفاوتی نیاز داشته باشد.

-سود آوری های آنان به طور کلی متفاوت باشد.

-تمایل به پرداخت پول برای جنبه های مختلفی از ارزرش پیشنهادی داشته باشند.

-ارزش های پیشنهادی بوم کسب و کار:

جزء سازنده ارزش های پیشنهادی ، بسته ای ازمحصولات و خدمات راتوصیف می کند که برای یک بخش مشتری خاص ارزش خلق می نماید.

ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکتها توسط مشتریان است.

از ارزش پیشنهادی متشکل از بسته ای منتخب ازمحصولات و یا خدمات است که نیاز های یک بخش خاص را برآورده می نماید.

بنابراین ارزش پیشنهادی مدل کسب و کار ، مجموعه یا بسته ای ازمنافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد می دهد.

بعضی از ارزش های پیشنهادی نوآرانه بوده و پیشنهادی جدید ، متمایز و جهشی محسوب می شوند.

برخی هم ممکن است شبیه به پیشنهادی کنونی بازار بوده اما دارای ویژگی ها و تمایزاتی اضافه بر آن ها باشند.

کانال های بوم کسب و کار:

جزء سازنده کانال ها ، بیان کننده این است که شرکت به منظور ارایه ارزش پیشنهادی مورد نظر به بخش های مشتریان هدف خود، چگونه با آن ها ارتباط برقرار کرده و به آن ها دسترسی دارد.

کانال های ارتباطی، توزیع ، فروش ، واسط میان شرکت بامشتریان آن می باشند. کانال های نقاط تماس با مشتری هستند و نقش مهمی را در تجربه مشتری ایفا می کنند.

کانال های وظایف متعددی را انجام می دهند، از جمله :

• افزایش آگاهی مشتریان دریاره محصولات و خدمات شرکت .
• کمک به مشتریان برای ارزیابی ارزش پیشنهادی شرکت.
• فراهم آوردن امکان خرید محصولات و خدمات خاص برای مشتریان.
• ارایه ارزش پیشنهادی به مشتریان.
• فراهم نمودن خدمات پس از فروش برای مشتریان.

ارتباط بامشتری بوم کسب و کار:

جزء سازنده ارتباط با مشتری ، انواع روابطی راتوصیف می نماید که شرکت باپخش های خاصی از مشتریان برقرار می کند.

شرکت باید نوع رابطه ای راکه می خواهد با هر بخش از مشتریان ایجاد کند، برای خود شفاف نماید.

گستره این روابط می تواند از ارتباط حضوری تا خدمات پشتیبانی خودکار رادر بر گیرد.

انگیزه های زیر می توانند پیش ران های ارتباط با مشتری باشند.

• جذب مشتری
• حفظ مشتری
• افزایش میزان فروش

بخش ارتباط با مشتری مدل کسب و کار شرکت، تأثیر عمیقی بر تجربه کلی مشتری می گذارد.

جریان های درآمدی بوم کسب و کار:

جزء سازنده جریان های درآمدی نشان دهنده درآمدی است که شرکت از هر بخش مشتری کسب می کند(هزینه ها باید از درآمد ها کسر شوند تا سود به دست آید.)

اگر مشتریان قلب مدل کسب و کار باشند ، جریان های درآمدی شریان های آن راتشکیل می دهند .

شرکت باید از خود بپرسد که هر بخش از مشتری واقعاً برای چه ارزش تمایل به پرداخت پول دارد؟

در صورتی که شرکت به این سؤال پاسخ درستی دهد،قادر به ایجاد یک یا چند جریان درآمدی برای هر بخش مشتری می شود.

هر جریان درآمدی ممکن است سازو کارهای قیمت گذاری مختلفی داشته باشد،مانند قیمت های ثابت

،چانه زنی، مزایده و بر اساس بازار،بر اساس مقدار و یا مدیریت بازده.

مدل کسب و کار می تواند شامل دو نوع مختلف از جریان های درآمدی باشد:

۱-درآمد های تراکنشی که حاصل پرداخت مشتری برای یک بار خرید است.

۲-درآمد های تکرار پذیر که حاصل پرداخت های مکرر مشتریان در قبال ارائه یک ارزش پیشنهادی

یا فراهم سازی خدمات پس از فروش برای آن ها است.

منابع کلیدی بوم کسب و کار:

جزء سازنده منابع کلیدی ، مهم ترین دارایی های مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را تشریح می کند.

هر مدل کسب و کاری به منابع کلیدی نیاز دارد.

این منابع ،شرکت را قادر می سازند تا ارزش های پیشنهادی خود را خلق و ارائه نماید،

به بازارها دست یابد،ارتباط با بخش های مشتری را حفظ کند و کسب درآمد نماید.

بسته به نوع مدل کسب و کار ، منابع کلیدی مختلفی مورد نیاز است.

منابع کلیدی می تواند فیزیکی ،مالی، معنوی یا انسانی باشد.

این منابع می توانند تحت تملک شرکت باشند، توسط شرکت اجاره شوند و یا توسط شرکای کلیدی تأمین شوند.

فعالیت های کلیدی بوم کسب و کار:

جزء سازنده فعالیت های کلیدی ، مهم ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را تشریح می کند.

هر مدل کسب و کار نیاز به تعدادی فعالیت کلیدی دارد.

این فعالیت ها مهم ترین اقداماتی هستند که یک شرکت باید انجام دهد تا عملکرد موفقی داشته باشد.

همانند منابع کلیدی ،فعالیت های کلیدی نیز برای خلق و ارائه ارزش پیشنهادی ،

دست یابی به بازارها، حفظ ارتباط با مشتری و کسب درآمد ضروری می باشند

و همچون منابع کلیدی ، بسته به نوع مدل کسب و کار ، فعالیت های کلیدی نیز متفاوت هستند.

مشارکت های کلیدی بوم کسب و کار:

جزء سازنده مشارکت های کلیدی شبکه ای از تأمین کنندگان و شرکاء را توصیف می کند که باعث عملکرد صحیح مدل کسب و کار می شوند.

شرکت ها به دلایل مختلفی برای خود شریک بر می گزینند و مشارکت ها ، سنگ بنای بسیاری از مدل های کسب و کار می گردند.

شرکت ها به منظور بهینه نمودن مدل های کسب و کار خود ، کاهش ریسک یا کسب منابع ،

اقدام به ایجاد ائتلاف هایی می کنند.

چهارنوع مختلف مشارکت ، شامل این موارد است:

۱-ائتلاف های استراتژیک بین شرکت هایی که رقیب یکدیگر نیستند.

۲-همکاری با رقبا: مشارکت های استراتژیک بین رقبا

۳-سرمایه گذاری های مشترک برای ایجاد کسب و کار های جدید.

۴-روابط خریدار-تأمین کننده برای حصول اطمینان از تأمین ملزومات.

ساختار هزینه بوم کسب و کار:

ساختار هزینه ، تمام هزینه هایی را تشریح می کند که اجرای مدل کسب و کار با خود به همراه دارد.

این جزء سازنده ، مهم ترین هزینه هایی که حین اجرای یک مدل کسب وکار خاص ایجاد می شود را توصیف می کند .

خلق و ارائه ارزش ، حفظ ارتباط با مشتری و ایجاد درآمد ، همگی با خود هزینه هایی به همراه دارند.

پس از تعریف منابع کلیدی ، فعالیت های کلیدی و مشارکت های کلیدی می توان چنین هزینه هایی رابه سادگی محاسبه نمود.